从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

对房地产老板何润安来说，这次转型似乎有点冒险。

　　东莞时间网讯 在深圳龙华从事别墅开发多年的他，因为一次偶然尝食土 猪肉 的机会，竟然改行拿起“杀猪刀”，当起了“屠夫”。

　　这不是一般的“屠夫”。这位雄心勃勃而又特别注重细节的房地产企业家，要让东莞市民吃上最放心的猪肉，并立志颠覆东莞猪肉没有自家姓名的历史，为其所饲养和收购的稀缺原生态土猪打造一个属于它们自己的品牌，进而使这个庞大的土猪家族立足东莞，进入全国范围内的中高端美食市场。

　　这个猪肉的品牌冠上了“一号”的字眼，生于茂名，长于东莞。

　　不过，这个已是红海的东莞猪肉市场，似乎还不太习惯商业嗅觉灵敏的“有名有姓”的猪肉。

　　何润安说，困难很多，他压力很大，但坚信前途光明。然而,资本与餐桌的游戏，也许比资本与房子的游戏，要复杂很多。

　　冒险家的决定 从卖房到卖猪肉

　　何润安是东莞茶山人，上世纪80年代，他被分配到深圳市台办工作，当起了一名公务员。90年代初，何润安选择了下海，搞起了 水产 养殖 业——养虾，收获第一桶金。1997年，何润安投身房地产市场，收益颇丰。2011年，何润安再次转型，这次他干起了土猪肉生产、加工和销售。

　　何润安转型后新成立了这家小耳猪食品有限公司。27日一大早，他就早早地驱车前往新开张的连锁店，看看这些有名字的土猪究竟受不受市场欢迎。

　　在塘贝市场连锁店，何润安欣喜地发现，仅仅2个多小时，该店的猪肉已售出3头。

　　这对一家刚开业的猪肉店来说，算是不错的业绩。“看来，卖房还真不如卖猪。”何润安有些自豪地说，公司独家代理销售的猪肉品牌，采取连锁直营的经营模式。

　　然而仅仅半年前，何润安还住在自己深圳的家里，时刻观望着楼市调控的一举一动。

　　何润安是东莞茶山人，具有东莞人典型的务实精神以及岭南人的冒险气质。上世纪80年代，何润安被分配至深圳市台办当起了一名稳定的公务员。当时的深圳，正值改革开放浪潮汹涌的年代。上世纪90年代初，厌倦了朝九晚五、按部就班的何润安，选择了下海，在深圳海域搞起了养虾的水产养殖业。熟悉何润安的深圳人都知道，当时他的虾可以卖到每公斤60元，这个价格，在物价低廉的年代已属于奢侈的价格。

　　何润安并不安于现状，第一桶金并没有让何润安选择固守。随着全国各地养虾业的兴起，进入深圳市场，何润安当即掉转风向，于1997年投身房地产市场。

　　有资料显示，1997年全国的房地产开发行业出现了全面亏损现象，认准了道就不后悔的何润安还是义无反顾地在深圳龙华开发了多个别墅小区。他认为，房地产市场化是必然趋势，房屋的价格会出现上升。实践证明，随着房地产改革的推行，深圳楼市不断升温，2000年后，何润安的别墅水涨船高，收益颇丰。

　　“任何事物的发展都有极限。现在，房地产价格已涨到高点，尤其在一线城市，下跌是正常的事情。”何润安说，深圳某些区域的楼市下跌3000~5000元已属正常范围之内。在房地产界，也出现了一股中小房地产企业面临洗牌的迹象。而随着楼市调控政策的不断加强，一些实力不强的企业由于资金链断裂，出现了被收购的现象。

　　正是在这一背景下，何润安房产圈子里的一些朋友也开始从房地产领域转向其他领域投资，欲规避楼市调控带来的市场风险。

　　这次转型，何润安选择了一个令亲朋和同行都出乎意料的行业——土猪肉生产、加工和销售。 1 2 3 4 5 上一篇： 大学生回乡当“懒汉” 生态养猪致富 分享至：

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

当前何润安要做的，就是让东莞的土猪肉 “有名有姓”，有自己的品牌，并通过投入上亿资金与东莞 生猪 定点供应基地——茂名市电白县观珠镇的小耳花土猪生产基地进行对接，实现东莞猪肉中高端市场的规模化供应。

　　从卖房到卖猪，这次决策看上去似乎缘于偶然，然而并非随性所致。

　　去年下半年的某天中午，保姆从市场上买回猪肉，并做出一道美味的菜品。何润安是对美食很有研究，且懂得养生之道，多年来以食蔬菜为主，很久未尝过“肉香”。当日的午餐，何润安夹起一块猪肉，竟然嗅到了一种不同的感觉。

　　“当天的猪肉是深圳一家猪肉店的土猪肉。”何润安当即到市场进行了考察，发现品牌土猪肉的销售比较火爆。连续几天跟踪调研后，何润安发现，猪肉的安全问题现今越来越受到关注，老百姓的不放心让人过多地把目光放在了“土猪”上。

　　何润安的判断，正印证了当前食品信任危机的无奈现实。东莞市农业部门相关人士表示，随着生猪养殖机械化、工厂化的大发展，传统饲养的生态型土猪越来越少，成为稀缺资源。因此，与市场上大行其道的瘦肉型生猪相比，土猪肉品质好，有肉味，更加环保、健康，因而深受市民的追捧。何润安在深圳的超市或肉菜市场，经常能看到打着“绿色、安全、营养”等口号销售的“土猪肉”、“农家肉”，此类猪肉价格不菲，价格比普通猪肉贵出一倍。普通猪肉档口，一公斤瘦肉才32元，“土猪”一公斤瘦肉要50~60元，虽然这类猪肉价格昂贵，但购买者却不少。

　　不过，目前市场上,真正从事土猪养殖的规模企业还很少,农业部门也面临巨大的保种困难。广东省 养猪 行业协会会长吴秋豪曾介绍,上世纪90年代以后,在商品猪生产中,由于盲目追求瘦肉率,国外猪种炒得过热,地方猪种的纯繁迅速减少,地方品种的保护逐步淡化,一些土猪种已经很难找到了。

　　捕捉到这一商机后，为了考证卖猪肉的可行性，何润安做足了功课，在收集了大量数据后，2010年春节后，何润安带领公司团队率先对相对广州、深圳较为平静的东莞猪肉市场进行详细的调研。何润安几乎走遍了城区和发达镇区的所有农贸市场的猪肉区域。公司的团队发现，东莞农贸市场也零星地摆放着标注有土猪肉字号的猪肉。但相对于深圳的火爆程度，市民对农贸市场的土猪肉有些将信将疑。

　　“前去询问的顾客很多，但真正购买的消费者却较少。”何润安了解到，在目前的东莞市场上，猪肉仍然是以农贸市场的摊贩为主，所有的猪肉进入市场后，按照铺位分别分配到各自的有顺序编号的摊点上。“这样，所有的猪肉都叫猪肉，没有自己的特色，市民也只是随机地购买猪肉；而一些铺位标注有土猪肉，但因其量小，其真正的原生态的‘土’特色也难以让消费者信服。”

　　房地产商强烈的品牌意识和营销经验此时正在何润安脑海里发酵，他将东莞土猪肉的冷落归结为缺乏品牌和没有形成规模效应。

　　“土猪肉没有品牌，与其他的瘦肉型猪肉摆在同一摊位上，没有任何区别，体现不出原生态放心猪肉的价值，市场几乎一片空白。因此，消费者仍习惯于按照往常的方式购买；另一方面，摊位上少量土猪肉会让消费者对其质量怀疑，显然，一两头的土猪肉，原产地不会进行如此小规模难以收回成本的配送。”何润安说。

　　东莞农业部门相关人士表示，随着东莞消费结构升级，已形成一定规模追求生活品质的中高端消费者，他们对猪肉的营养、健康和天然绿色有很高要求。而东莞每年屠宰300多万头猪，平均每天1.3万头猪进入市场，这些猪肉基本上都是普通猪肉。因此，只要采取原生态放养方式的土猪肉占领其中3成的市场份额，就有每年上亿元的投资回报。 1 2 3 4 5 上一篇： 大学生回乡当“懒汉” 生态养猪致富 分享至：

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

　　而当前何润安的团队要做的，就是让东莞的土猪肉有自己的品牌，并通过陆续投入上亿资金与东莞生猪定点供应基地——茂名市电白县观珠镇的小耳花土猪生产基地对接，实现规模化的土猪肉供应东莞猪肉的中高端市场。

　　预言家的筹谋 瞄准完全竞争的猪肉市场

　　完全竞争的猪肉市场是何润安的目标。他想像推销房子一样，推销自己的土猪肉。他特别重视专业人才的选拔，不仅从深圳高薪请来了负责采购的农业专家黄龙波，还凝聚了一批农业专家为其出谋划策。

　　5月28日上午，东莞城区12家连锁店一共卖出去12头土猪。其中有些市场的连锁店收益很好，但有些店，市民还在观望中。何润安在12家连锁店仔细查看后，发现连锁店这条“鲶鱼”进入农贸市场后，对其周边的普通猪肉摊位产生了一定影响。

　　实际上，东莞市场目前的猪肉销售大部分都是统一进入农贸市场，按照各自的铺位相安无事地进行销售，为维护市场秩序，对猪肉的营销有一定的控制。因此，各个铺位几乎千篇一律，只有编号的差异，在消费者眼中，猪肉与猪肉之间没有差别。

　　何润安打造的猪肉品牌则是市场化灵敏的一个猪肉连锁载体，在营销方面，进行了统一标识、统一设计店面，打出大大的招牌，还聘请了专门的队伍在市场范围内有限地对猪肉进行推销。

　　何润安的想法更为大胆。“市场就该充分竞争，通过竞争才能凸显猪肉品牌的价值。”何润安目前正在与相关部门进行协商，准备在市场内放上液晶电视，通过视频的滚动播出，直接向目标消费者进行品牌价值的传播。但这个协商过程，似乎并不容易，猪肉市场放开的完全竞争尚需时日。而这段时间的推广，将是品牌走向市场的关键时期。

　　完全竞争的猪肉市场是何润安的目标。他想像推销房子一样，推销自己的土猪肉。他特别重视专业人才的选拔，不仅从深圳高薪请来了负责采购的农业专家黄龙波，还凝聚了一批农业专家为其出谋划策。 1 2 3 4 5 上一篇： 大学生回乡当“懒汉” 生态养猪致富 分享至：

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

　　不过，在人才方面，他还遇到了难题。“招一批市场营销、畜牧、食品安全检测方面的专业人才，进行专业化的发展。但想让本科生卖猪肉，还是有点困难。”爱才的何润安去过本科院校，但大学生们似乎对卖猪并不感兴趣，很多院校的市场营销毕业生都选择更为“有面子”的房地产、商贸、金融等行业。即使本科畜牧方面的人才，他们也对此缺乏热情。

　　何润安并没有因此而气馁。5月份，他到东莞的一些大中专院校进行洽谈，计划通过学校为其培养一批对口的猪肉专才。事后，他和专家开了讲座，精彩的讲座吸引了不少同学前来听课。而下次讲座，目前已有200人报名，学生的观念正在发生悄然转变。

　　何润安递给记者一张名片，上面写着“打造中国绿色食品第一品牌”，其目标是先打开东莞市场，并立足东莞强大的经济优势和辐射能力，向珠三角甚至全国发展。在接受记者采访时，何润安反复提到自己的压力很大，这一切都因为其养猪的模式还在探索之中。

　　何润安说，就当前而言，屠宰场的分区域屠宰模式成本较高。“每个区域都有自己的屠宰场，先要把猪运到各个区域，再进行分区域的屠宰，屠宰完毕后，再进行分散配送。”何润安极为讲究效率，他认为，集中统一的屠宰和配送将是未来猪肉市场的趋势，因此，他计划在土猪肉实验成功后，在莞建立集中统一的屠宰配送中心。

　　在接受采访时，何润安的电话总是响个不停，但他都耐心地一一进行应答。他说，既然选择了富有挑战性的事业，就必须承担相应的风险。

　　“困难很多，压力很大，但坚信前途光明。”何润安说。

　　权谋家的策略 借道供销网络 抢占亿元市场

　　在销售渠道方面，何润安选择在城区范围内的莞城、南城、东城的人口聚集的农贸市场铺开12家密集的连锁店。作为一名东莞人，何润安深知东莞人购买猪肉习惯去农贸市场，而相对较少去大型商超。 1 2 3 4 5 上一篇： 大学生回乡当“懒汉” 生态养猪致富 分享至：

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

　　销售渠道

　　对身边从事企业经营以及其他行业的有影响力的群体进行销售，并注重在高档的酒店进行推广

　　选择在莞城、南城、东城的人口聚集的农贸市场铺开12家密集的连锁店

　　按照镇区发达程度和目标消费群体，计划在虎门、常平、长安、厚街等镇开设60家专卖店（点）

　　通过嫁接供销社遍布各个镇街、社区庞大密集的网点体系

　　一直以来，东莞的猪肉供应大多数采取的是公司与工业化、机械化的养殖基地进行合作。

　　何润安则采取了“公司+农户”的合作模式，即公司与合作社签订协议，保证农户的土猪直接与公司的销售对接。农户建好猪舍,缴纳一定的合作互助金,通过相关的技术进行土猪饲养。公司在一定区域范围内设立一个服务中心,为农户提供全方位的技术指导和服务,最后由公司负责收购。

　　5月27日，经过政府的推动和何润安的开拓，首家土猪的供莞生猪定点基地小耳花猪开发利用签约仪式在东莞举行，正式登陆东莞的猪肉市场。

　　当日，何润安就接到东莞的一些企业家的电话，称需要订货。实际上，何润安的营销策略首先就是，影响高端群体进而带动销售。

　　曾在政府工作，并在房产行业跨界工作过的他，拥有着大量高端的人脉资源。因此，在直接供应方面，对身边从事企业经营以及其他行业的有影响力的群体进行销售，并注重在高档的酒店进行推广。通过有影响力的口碑传播，无疑是一条市场渠道开拓的捷径。

　　在最初的稳定的渠道方面，何润安选择在城区范围内的莞城、南城、东城的人口聚集的农贸市场铺开12家密集的连锁店。作为一名东莞人，何润安深知东莞人购买猪肉习惯去有浓厚氛围的农贸市场，而相对较少去大型商超。在当前，即使新莞人也逐渐受到这种习惯的影响。因此，首批连锁店开设在农贸市场的显要位置。另一方面，选择在城区，当然考虑的是城区聚集了较多的中高端消费群体，他们的购买力也最为旺盛。

　　下一步，按照镇区的发达程度和目标消费群体的多少，何润安计划在虎门、常平、长安、厚街等镇开设60家专卖店（点）。

　　一个更为庞大的市场网络渠道正在何润安的积极谋划中初现蓝图。近期的平价商店在东莞各镇街红红火火地开张，其通过密集的网点将会迅速在全市推广开来。何润安也瞄准了这一股新兴的渠道力量。

　　何润安与市供销社相关负责人进行了商谈。商谈的主要内容即通过嫁接供销社遍布各个镇街、社区的庞大密集的网点体系。如果连锁销售在城区的试点一旦成功，何润安计划在最短的时间内，花最低的成本，迅速抢占全市范围内每年上亿元的中高端份额。然而，何润安在价格管制相对严格的猪肉市场，能像在房地产市场那样游刃有余地成功吗？

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验

从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉经验