规模化猪场的市场开发与管理

xinluba 兽药营销网 2017-07-15 09:05:00
伴随着兽药行业销售渠道的下沉，无论是生产企业还是经销公司，都把市场做到终端，去进行不同规模的养殖场（户）的开发与服务。然而，要做好这些客户的服务与管理，对厂家、经营公司而言，都不是一件容易的事情。下面，笔者就根据开发市场的经历，总结在规模化猪场开发与管理过程中的问题或难点。 企业将产品定位于“母猪生殖健康保健”方案，对于客户群定位，是以母猪存栏量为衡量标准的规模猪场，这些规模猪场也不是企业直接去开发运作的，而是通过各县级经销商来进行市场开发，大概有70%的规模化猪场客户是依靠渠道商来做。而且我们选择的这些县级经销商基本不做代理，都是专门开发规模猪场的。 渠道商的标准选择 这些县级渠道经销商的选择标准，必须与企业拥有相同的核心价值理念，他们不一定是当地市场最大的经销商，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的；另外，就是这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不是厂家的重点服务客户。 为了帮助经销商在当地树立口碑，加强其影响力，厂家会通过举办会议培训等内容，深入经销商市场一线，帮助他们面对面的进行服务指导。作为上游生产企业，为与经销商共同成长，公司实施“经销商提升计划”帮助经销商修正市场运作中的错误理念，组织专家团队为他们市场开发提供全方位的服务。 公司一直坚持营销重点在产品和服务的理念，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。 对规模化猪场进行正确的理念引导 规模化猪场这样的客户不能一开始就去谈产品，而是要首先进行开发之前的调查工作，找到了他们存在的问题以及需求点，再去向他们推广理念。总之，一定要弄清楚，养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析解决问题，然后提供思路给他们，让他们自己掌握解决存在问题的方法。如果一上来就去谈产品的销售，他们是很难一下子接受的。 笔者通过市场开发经历，认为客户接受理念的过程就是分析、解决问题的思路、方法，这里可以分为两个层面——发现问题，然后提供药物，这是常见的表象；而我们要做的是挖掘深层次的、有效的方案，预防的措施方法，比如，思路出了问题，养殖者对养殖的评判标准出了问题。虽然改变观念很难，但是一定要坚持做。而且，作为公司，要想持续发展，也必须坚持，要使厂商意识形态达到高度统一。 提供个性化的服务 对于不同规模的养殖场，对其服务的范畴划分也要有个清晰的界定。而且不同规模的养殖场其需求侧重点也是不一样的。因此，针对不同的养殖规模要采取不同的服务模式，例如： ——对于小型猪场，如果以100头母猪存栏量作为参考，就应该采取应急性服务，主要以疾病诊治、技术服务为主； ——对于中型猪场，以100到500头母猪存栏来看，要采取技术推广性服务，诸如保健方案、繁殖技术、疾病防疫、技术讲座等； ——对于大型猪场，存栏量在500头以上母猪，则应采取理念推广性服务，例如，可以通过举办高端会议推广生殖健康管理理念、生产营养学理念；通过量身订做，为规模养殖场提供整套解决方案；通过养殖场员工培训提高其对企业、产品、理念的认知。 总之，做规模化养殖场这样的客户，不是推广产品，而是与养殖相关的观点，讨论的不是病理学、药理学，而是从宏观的角度深入挖掘问题的根本。每次同客户去沟通一个观点，逐渐让他们认可公司为其提供的理念。
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