谋易咨询机构/首席顾问官
中国电子商务协会农牧专委会/ 会长
展望三、经销商两极分化加速
1、对经销商群体需重新审视
关于经销商的话题，在2015年大家讲了很多，不过，短短的几个月，通过和大量的经销商沟通，我们也发现了一些新的趋势和动向。在这个迅速变化的时期，经销商的变化（包括心理变化）速度超出我们的想象，在过去，我们一直认为想转变经销商很难，其实，这是对于经销商这个群体的认知误区。
首先，如今经销商的构成实际上是多元化的。在我们的印象当中，经销商传统、守旧、固执、接受新鲜事物较慢、年龄老化。今天，这种印象必须要有所改变，否则，你很难在争取经销商的竞争中占领先机。在这个群体中，除了那些经营了10年、20年的老经销商以外，还有一些新生代的经销商，如过去从业务员转型的经销商，他们是曾经训练有素的职业化员工；还有既做经销商又做区域销售员的经销商，他们有机会经常接受企业的培训；当然，还有“商二代”，是已经结过父辈经营的新生代。即使是年纪较大的经销商，也不能简单的和落后、固执划等号。年轻与否不能只看生理年龄，主要取决于是否拥有一颗活力的心。
2、经销商其实很想变
一个人的变化有多种因素，有的是自己主动求变；有的是在竞争的压力下不得不变，但不管哪种变，都是一种动力，是一种竞争和超越的需求。经销商爱学习吗？很多人的回答是否定的。但最近我的观念进一步被一些现象改变。我先来说两个案例：
第一个案例：2015年，我应邀给合肥通威九鼎的经销商讲课。可能是我讲课的内容触动了一些人的内心，好多人课后没有去茶歇，而是围成一团来找我要联系方式，希望进一步交流。而在招待晚宴的时候，更是出现了另我感动的一幕：合肥通威九鼎事先订购了100本《快人一步》，在晚宴开始之前，总经理把书拿出来，宣布：“我们订购了100本书，但免费送给大家，大家不一定珍惜，现在有喜欢的可以拿现金抢购，我们给大家10分钟的时间。”结果可能出乎了所有人的意料，100本书几分钟被抢完，大家几乎没有迟疑。
第二个案例：2015年12月，我写了几篇关于经销商转型的文章，当然，也提到了《快人一步》这本书。没想到很快有大量的经销商和我们联系，要买这本书。因为最近特别忙，我们并没有时间专门去推这本书，只是把“微店”上书的链接直接发给他们，除了少数人希望得到优惠价以外，90%以上的经销商直接下单就买了。这也很出乎我的意料，因为这套书在微店上的定价是368元，他们没有嫌贵。后来我专门建了一个微信读者群，我问一位买书的经销商：“这本书的价格你不觉得贵吗？”。回答出乎意料：“我买的是知识，只要有用，知识不能简单用价格来衡量”。
也许有人又说我这是在写软文推荐自己的书。在这里我说明一下：在写这本书的时候，我把它的读者群是定位为经销商的，但购买者并不是他们，而是企业。其实，我是把这套书定位为上游企业的推销工具，是用来做拜访经销商的敲门砖的。也就是说，书的消费者实际上是饲料和兽药企业，读者才是经销商，买书的人和看书的人并非同一人。我们的发行方式也不是零售，而是团购和定制，是300套起订。当时做这样的定位，也是考虑到经销商可能并不喜欢读书，更不一定愿意花300多元去买这本书，但最终的事实让我开始重新思考这个问题：其实经销商是有很强的求知欲的，关键是你用什么来满足这种求知欲。我们的培训是基于自己的需要，还是他们的需要。最近10几天，经销商直接单本购买的数量超过了300套。我不知道，这件事会给大家什么样的启发？
这次我们在举办“中国农牧电商战略运营峰会”，没想到又有很多经销商来报名，而这次峰会由于有两天多的高端培训内容，收费也不是很低。事实上，一部分经销商也开始了尝试和农牧电商合作，这也是一种求变的动力驱使，否则，电商怎么会有那么多的线下服务站？虽然现在还没有成为主流，但也能在一定程度上，反应经销商的愿望和动向。
3、经销商退出很难
很多经销商注定会被淘汰，但大部分经销商想要利利索索地退出实际上很难。这是因为大部分经销商对外有很多的赊销，少则几十万，多则上百万，甚至更多。或因为竞争的原因败下阵来，或因为思维固化，不思进取，无法满足养殖户新的需求而被舍弃，但不管是什么原因，很多经销商是上上不去，下来了，又无法迅速退出，只好苟延残喘，慢慢的要那些陈年旧账。这些销量寥寥，又还在惨淡经营的经销商，实际上是“僵尸型”经销商，就像微信的“僵尸粉”一样，几乎没有什么价值。我在讲课时说过：对于经销商这个行当来说，是“一旦上了贼船，就很难再下来，因为已经驶到了深海”。
4、经销商会分化成四类
过去，经销商的商业模式大同小异，所谓的差异，大部分是规模上的差异，而这几年其它的差异开始拉大：有的开始降价走现金销售，以利换量；一部分经销商尝试去做合作社，虽然成功者并不多；也有部分经销商开始重视顾客价值，开始在服务上加大力度；还有一部分经销商的服务项目多元化，增加了中介、收猪等业务，这些都是变的尝试，会有暂时的领先，但大多数还没有从根本上解决竞争力和差异化的问题。
我们认为未来经销商会逐渐分化成四种典型状态：
（1）僵尸型经销商：
这种经销商最终会被淘汰，半死不活、苟延残喘，销量极速下降，直至降无可降。结论：没有未来。
（2）传统强势经销商：
依然按传统方式经营，靠资金实力、靠人脉、靠性价比取得暂时的竞争优势，但未能解决用户日益提高的需求。结论：暂时维持。
（3）超级经销商：
靠性价比、有效服务、收入来源的多元化、资源整合后带来的聚合效应来提升客户价值，使用户产生粘性。结论：大有前途，销量会有数倍的增加，具有很强的竞争力，会成为区域的领头羊，甚至向区域外扩张，其实这是经销商企业化的道路。我们的签约讲师，新疆库尔勒的经销商张仕华就是这一类。结论：异军突起。
（4）物流商：
赚的是物流的钱，基本上是为饲料等上游企业服务，经销商功能几乎丧失，物流功能强大，具有一定的销售员功能，完全靠规模和效率取胜。江苏宿迁一位杨姓年轻经销商，卖鸡料、养鸡、做物流，现在每个月做饲料物流一万多吨！我们的签约讲师，浙江龙游的祝建军就是这一类，目前，拥有数台散装饲料车，每个月物流饲料超过4000吨。结论：顺势而为。
5、结语
中国地域辽阔，区域发展不平衡，因此经销商的生存状态不同，转型的迫切程度自然也不一样，但殊途同归，要不要转型，不是经销商说了算，而是养殖结构、竞争程度、客户需求三个因素的推动，能够看清趋势，主动求变的，可以把握先机、快人一步，而故步自封，安于现状的，必然被趋势所淘汰，这便是商业的丛林法则使然。我们标题所说的两极分化，其实是观念的两极分化，也是未来竞争力的两极分化。
内容由用户发布，不代表本站观点。如发现有害或侵权内容。请点击这里
展开全文