谋易咨询机构/首席顾问官
中国电商农牧专委会/ 会长
（3）合作社
有些合作社是经销商筹建的，或者是转型的结果。而有的合作社控制人来自于上游企业或者是养殖场。前者具有很大的资源整合能力，但大多数是以召集人的身份出现，是以卖产品为目的，但不管怎么样，当各种资源聚合以后，的确是一种进步。而后者，多数来自于下游-养殖场，他们或为了降低成本，或为了整合价值链，或为了直面终端消费者，从品牌产品（肉、蛋等）为切入点，进行反向整合。
因为合作社的成员本身大多数就是（生产资料的）消费者，所以，他们直接绕过了经销商。由于这些消费者抱团后，采购规模化，上游企业也愿意和他们打交道，甚至参股到里面去。未来，我的预测，合作社的生产资料消费，在3-5年后，很可能会达到2-3成。
很多经销商对合作社不以为然，认为很多的合作社徒有虚名，不足为惧，当然这种想法是基于对过去的观察和认知，而忽略了合作社这种机制本身的竞争力和创造力。我在2007年开始研究并实践合作社，当年在东北推广合作社的时候，大多数人还不知道合作社是什么，但现在一批非常有竞争力的合作社诞生了。
（4）高利润率
请大家注意，我这里说的是高利润率，而非高利润。饲料是什么？生产资料，这是它的属性，这个属性决定了它的利润率会越来越低。现在能保持高利润率的地方大概有两个，一个是新产品。如母猪料、教槽料等，但这些产品的利润率也一直在下降；第二是不成熟市场。市场越不成熟，用户越不成熟，营销的机会越多，利润率可能会高一些。
云南、贵州、甘肃这些地方利润率高一些，山东、广东要低的多，甚至是微利。中国有7000家饲料企业，去掉添加剂和单一饲料原料企业，还有约5000家，这些企业为了活下去就会打价格战，企业的价格战打完了，经销商层面就会打，打到最后，利润率就下来了，只能靠规模来生存。云南的经销商卖10吨料就可以生存，山东要50-100吨，广东就要100-300吨。我认识一位广东罗定的经销商，过去也是靠赊销，苦不堪言，现在转型了，一吨饲料只赚100元，一个月卖400-500吨，收益还是可以，但现在的收益和过去不一样，现在是靠规模、靠服务，竞争力比以前强多了，他现在又在考察电商。就是这样不断地通过规模的扩大来提升竞争力，他的规模大了，自然有人就小了，这就是此消彼长的道理。
（5）电商
一些人关注到了电商可能带来的威胁，而大多数人还在观察阶段，甚至怀疑电商不可能成功。河南的经销商转得比较快，很多人开始涉足电商。现在，电商对传统经销商的威胁还主要在预混料、教槽保育料，现在开始向浓缩料推进。总之，电商是以打劫者的身份出现，出现在一切利润率高的领域。而利润率低的全价料、肉禽料几乎没有电商涉足。今天，农牧电商还只是个新生领域，未来会发展到什么样还不好说，但电商的本质是利用互联网思维和互联网工具做产品、做营销、做物流，用互联网来提升运营效率，这个出发点没问题。
我在2014年初辅导了农牧业第一家真正意义上的预混料电商，业务发展很快；2015年初又开始设计一家电商平台的运营系统，目前也有很大的进展。在去年年初的时候，很多人对饲料电商还几乎是一边倒的质疑，但今天连DSM、播恩、信得这样的企业也都加入到电商中来，至少说明得到了更多企业和经销商的认同。目前，大多数搞农牧电商的还没入门，凭自己的想象去操作，可以暂时获得阶段性的机遇，但最终还是无法取得竞争力，顶多昙花一现。农牧电商的本质是构建新的效率体系，只要在这方面没有革命性的进步，最后的结果都是一样的。
（6）故步自封
一些经销商朋友因为故步自封，所以无视上面5条威胁。故：旧；故步：旧时行步之法，引申为旧法；封：限制在一定的范围内。比喻守着老一套，不求进步。（百度）这个社会是不断进步的，这个行业也是在不断进步的，养殖户在进步，竞争对手也在进步，而你如果只凭经验来审视环境，你很难看到这个变化，当你看到变化的时候，其实已经是结果，被人甩了很远。因为变化不是从天而降，而是经过思考、准备、实施、变化，所以，你看到了变化，已经落在后面了，你必须付出更多，更大的代价才可以追上。
还以饲料电商为例，2014年初的时候，大多数人在质疑电商，我们一直按照自己的想法推进，几个月就见了成效，到了年底就已经成为行业知名品牌了，后来很多人跟随上来，但“第一”已经与你无缘。第一，总能多占点先机。
故步自封其实是一种思维的僵化和老化，是自以为是的心理表现。一个企业能做多大，和时间没有绝对关系。一个30年历史的企业，可以成为新希望那样做大，但也可能是以倒闭结局。最近几年，很多人认为饲料行业已经错过了最佳机遇期，但是我还是看到了很多的创业团队发展迅速，即使是在山东这样的市场，还是出现了质德这一类的企业，充满勃勃生机和自信。
过去，经销商这个群体交流的空间比较小、区域比较小，甚至一些欠发达地区根本不知道经销商之间的差距有多大，差距在哪里。这几年，我每年大概都会应邀讲几十堂经销商培训，见过形形色色的经销商老板，由于竞争的激烈，上游企业把经销商奉为座上宾，间接地助长了部分经销商故步自封的态度。任何一个行业的进步均来自于观察、思考、学习和尝试，故步自封是最安全的，也是最危险的。安全的是现在，危险在未来。就如吸烟一样，吸烟不会让烟民马上死亡，但对身体的侵害确是事实存在的，随着时间的消失，一定会以某种疾病而显示出来。
今天的故步自封不会让经销商马上关门，但却会让我们错失转型的良机，成为被淘汰的对象。不管你愿不愿意，理解不理解，这个行业一直在变，而且速度越来越快。世界500强企业柯达，不是死于变化，而是死于无视变化的威胁。
总结一下：经销商能否活下去，来自两个维度：外力和自身，但这些，其实都可以化解。
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