谋易咨询机构/首席顾问官
中国电商农牧专委会/ 会长
四、究竟谁可以干掉经销商？
很显然，经销商还不会马上消失掉，但注定会消失掉大部分经销商，这一点大多数人已经形成了共识。但哪些经销商会消失掉？究竟谁可以干掉经销商？哪些经销商可以成为“剩者之王”？
我们先来看一下，什么是经销商。按百度百科的解释：“经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。”按照这个解释，经销商做的是销售和服务。事实上，畜牧业的经销商大部分还是十分偏重销售，而真正重视服务并能帮助养殖户提升效益（客户价值）的，日子并不会很难过。
1、经销商经营的两个核心要素
很显然，当下畜牧业经销商的经营重点应该关注两个核心要素：
（1）客户价值
所谓的客户价值其实很简单，就是：客户在生产、经营活动中，因为你的介入，而产生的那部分价值。你能够产生价值，便有了存在的基础。但现在新的问题来了，大部分经销商都能创造客户价值，却很难提供有差异性或着更有竞争力的客户价值。也就是说，在客户的眼里，当拿你和别的经销商相比的时候，如果你没有差异化，或者客户价值并不突出，客户还是不会选择你。
（2）价值效率
效率的含义有两个：一个是“单位时间完成的工作量。”和“最有效地使用社会资源以满足人类的愿望和需要。”其实，效率也是比较出来的，当效率高的时候，或者经销商的运营成本更低，获取更大的经济利益；或者经销商把获得的经济利益以让利的方式反馈给客户，产生更大的客户价值。
所以，客户价值和价值效率是经销商经营的两条腿，哪一条都少不了。这是简单的分析，事实上，经销商要想活下来并胜出，远没有那么简单。
2、经销商会被谁干掉？
（1）赊销
现在经销商最头疼的是“赊销”，但大多数经销商在“赊销”的同时，却并不了解“赊销”的本质。“赊销”的本质是信用销售。“赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段（见货币的职能）。它实质上是提供信用的一种形式。”
那么，既然赊销是信用销售，它就要建立在信用的基础上，而很多经销商有意无意的破坏了这个原则。
第一，红线
经销商没有对信用划定红线，设定一个信用的标准：在什么样的情况下是不守信？一旦不守信会有什么样的结果？经销商没有事先声明，而客户什么时候还钱并没有强制约定，没有底线，或底线不断被突破。经销商是怎么办的？把违约风险均摊，均摊到每一个赊销的人身上，导致在产品定价的时候，把违约成本摊到产品价格上，使没违约的人承担了违约者应该承担的成本。
第二，授信
既然是信用销售，就要划定信用的额度。任何个人和企业的信用都不是无限大的，它只能以可以承担的能力来享受授信。任何超过偿付能力的授信都是风险，剪刀差越大，风险越大。大部分经销商没有明确的给予授信，而是凭感觉确定赊销的额度，很少以制度和机制的方式来保证经营，因而不确定性极大。用金融业的说法，就是“风控”有很大的问题。
第三，周转率
我在给经销商讲课的时候，总是不断地强调周转率的价值，就如同餐饮业强调“翻台率”一样。农资领域，周转率是评价经营质量的一个非常重要的标准。赊出去多少饲料不算本事，让钱一年多转几圈才是能力。
第四，资金链
中国的很多企业，总是在资金链上吃大亏。养殖户资金链紧张，可以找经销商赊销，代价是拉高了采购（养殖）成本；经销商资金链紧张，可以找上游吗？一家知名的上市饲料企业，在2014年主动给资金紧张的经销商提供资金，由于经销商不懂周转率的重要性，赊出去更多，还是收不回来，结果现在苦不堪言，经营难以为继。
今天，赊销带来的困境，已经成为传统经销商最头疼的事。不过，一些聪明的经销商早已在赊销的困局中脱身。
（2）同行
有人认为饲料经销商会被直销所取代，我并不那么认为。饲料企业直销一定会把比经销商更有竞争力吗？现在看来，顶多表面上是的。我们深层次的分析一下就会有新的理解：直销还是销，这个销的成本，决定了直销的产品竞争力。很多企业现在是在搞直销，因为直面用户，所以好像只是略微提高了对用户的掌控力，并没有降低多少销售成本，因而也并没有提升竞争力。现在，很多预混料企业是搞直销的，绕过了经销商，但销售员一年的销量只有100多-200吨，每吨的直销成本高达700-900元，这种直销有什么意义？
现在越来越多的迹象表明，一些经销商采用了不同于传统经销商的商业模式，焕发了强大的生命力，成为同行中的佼佼者，他们的发展是建立在抢夺传统经销商的市场份额的基础上。在很多地区，这一类的经销商迅速崛起，建立起强大的市场竞争力，而没有转型的传统经销商业务不断萎缩，经营越来越艰难。未完待续……
内容由用户发布，不代表本站观点。如发现有害或侵权内容。请点击这里
展开全文