行业转型期农牧企业市场拓展方略（连载二）
行业转型期农牧企业市场拓展方略（连载二）
二、找准客户
行业转型期最重要的变化一定是目标客户群体的改变和客户需求的改变，要么根据对客户需求的研判调整目标客户群体，要么调整我们的经营策略以满足客户变化了的需求，要么二者同步进行，如果我们不做改变，或者认为不需要改变，说明我们开始拒绝机会。
目标客户群体分类是精确制导的第一步！这恰是很多企业容易忽视的关键点。我无法在这里一一列举，仅举例说明。
如果你是饲料添加剂企业，辅音国际根据对市场的调研，建议将客户分成以下六大类，并对趋势进行研判：
第一类：全国性大型饲料集团；趋势：数量会增加。
第二类：一条龙企业：含养殖、饲料、屠宰、肉食品加工； 趋势：数量会增加，大型规模企业与区域特色一条龙企业并存。
第三类：半条龙企业：饲料（自用+外销商品料）+养殖； 趋势：产业链联合，数量会明显增加，成为行业主流。
第四类：价值型饲料企业：特殊阶段特色饲料+托管式/定向性养殖场服务，配方技术要求很高，加工工艺要求很高，原料要求比较高；趋势：集中20家左右。
第五类：中、大型养殖集团企业；趋势：数量增加。
第六类：中小型饲料厂：目前数量1万多家；趋势：会剧烈减少（减少部分30%被整合，70%淘汰）。
如果你是猪料生产企业，建议将客户群体分成以下六个区间（以存栏母猪头数为基本核算单位）：
1、专业户（5-20）
2、规模专业户（20-50）
3、小规模猪场（50-300）
4、规模猪场（300-1000）
5、大规模猪场（1000-3000）
6、超大规模猪场（3000以上）
考虑饲料企业的区域市场特点，在这里不能用一刀切简单判断趋势，但是针对具体的区域，我们一定可以做到具体分析。（辅音近期为数家企业做了咨询式培训，效果极好）有了这样的分类，就可以标识我们目前客户群体在哪些区间，区间跨度有多大（区间跨度大一定不聚焦）。然后根据发展趋势来研判我们该如何调整我们的目标客户群体区间，区间不同，需求不同，满足需求的方式必将调整，即企业经营策略含市场竞争策略必须调整。
当目标客户群体发生改变，为客户服务的渠道建设须随之改变，下一节一起分享：渠道建设。（未完待续）
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