孔伯尧:“拿掉”与“添点”
先给大家讲段故事:一家瓜子店生意特火,问起其中玄机,老板说:“在称量时,别家是先抓一大把,称的时候再把多的拿掉;而我家是先少抓一点,然后再添足称。”拿掉“容易给人缺斤短两的心理暗示,而”添点“则让人感到分量给得很足,所以大家乐于登门。”
少“拿掉”多“添点”的管理
作为企业的组成和支撑,相信几乎每个老板都不会无视员工和下属的作用,但是作为建立雇佣关系的双方,矛盾和问题是天然存在的,如何将这些问题转化,便成为了管理的奥秘所在。管理企业更是要研究员工心理,所以说,好的管理者多半也是不错的心理学家并不为过。而像故事中瓜子店老板那样少“拿掉”多“添点”的思维模式,正是优秀企业家的特质之一。
打个比方吧,某位企业中的人才要求薪水100元,而他也确实值这个价钱,一般的老板会出于节约成本的思维定势考虑压低薪酬,最终以90元的“成交”;而优秀的决策者则会以110元的薪水将其招致帐下。单纯从员工心理的角度出发,这10元钱带来的心理感官区别将是巨大的。“拿掉”这10元钱引起的是员工的不满,这也将直接反映在工作中;“添点”的10元钱则会让员工心怀感激,工作热情和效果也就可想而知了,“质”和“量”将在不自然中提升,带来的变相增值将远远超过您所“添点”的!
少“拿掉”多“添点”的营销
出于人类的本性,我们在面对利益时或多或少都会有些“贪图小便宜”的心理,优秀的营销人员很擅长利用这一特点来促成成交。故事中所讲述的营销精髓就在于,并不是让消费者多得到了什么,而是让顾客感觉自己多得到了什么。
其实销售就是通过使目标客户得到满足的同时,完成产品销售,销售的根本是推销自己,客户最大的满足是心理满足。所以在营销过程中,对客户的服务应采取递进的策略,不断加成对客户的服务内容和服务侧重,就像往称里慢慢添足瓜子一样,让客户感到自己地位在提升,满足心理需求,占到了“小便宜”。多“添点”,在营销中往往可以获得大收益!
小小的瓜子摊老板在经营中的智慧让我们惊讶,可越是平常浅显的道理越是容易被我们所忽视……那么在您的思维中,是“拿掉”多一些,还是“添点”多一些呢?
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