怎样帮助“僵尸”客户复活

liwujian 爱畜牧 2015-11-15 11:47:00
      业务人员在市场开发中会遇到很多优质经销商，其有很好的资金流和市场业务流。这类是黄金客户，要重点服务，充分发挥厂方和经销商的双重特长，保证销量不下滑，在合理空间再上升。但我们也会遇到即不主动退出又无法上量的“僵尸客户”。把这类客户激活才是营销的高层次。首先分析僵尸客户产生的原因，主要原因之一是经销商不会卖产品，他们不愿学习厂家产品的各项数据和功用，自然不会独立销售，产生依赖厂方业务员上门销售。厂方不派人自己就不会卖了，来用户就推荐老产品，自然无法上量。其二，给经销商的待遇没有诱惑力和递进性。经销商肯定愿意卖利润多的产品，这是天经地义的，无可厚非。但我们要学会设计返利的模式，要有递进性。刺激经销商把自己的产品作为主打产品。不做配角！这是原则性的事，可以直接和僵尸客户表明。代理权要有销量做后盾。没量就别指望独家代理！下面分析解决方案，首先要区分这些客户哪些是可以激活的，年老的，没开发激情的一律砍掉。年轻的，有闯劲的，可以调动资源再激活下。在一定地域(可以是两到三个市为一个组)选一个交通方便和硬件好的宾馆，把周边几个县或市的经销商召集起来。利用两天时间集中培训，不准缺席。参加会议的经销商有实物奖励，缺席的扣除部分年返奖励。培训产品知识和营销技巧。要强化，临结束时再闭卷考试，再奖励。让每个僵尸经销商的大脑先激活，第二，制定诱惑力强的奖励方案。不可一降到底，因为在他们眼里还有更低的进价，我们目前就吃这个亏。递进的方案要好些，组织大客户到国外旅游也是必要的。落后的要赶上，僵尸的要激活。实在无法抢救的就别浪费有限的医疗资源了，赶紧抬下床，埋了。有些业务员怕得罪客户，认为有总比没有好，有一天会上量了，这样做其实是慢性自杀！记住一句话：抓大放小，赶慢激僵，霸气生存，怯懦灭亡。
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