【致富经20160921期】吴国志自信男人养甲鱼有何不同

他对他养殖的甲鱼格外自信，逢人就夸。他说他养殖甲鱼的办法非同一般，独此一家。这个自信男人养甲鱼到底有何不同?面对同行、客户的一片质疑，他要如何卖出高价，还供不应求?记者带你解开他年销售额过千万的财富秘密。

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记者来采访时，吴国志正领着工人喂甲鱼。一边喂，他一边滔滔不绝地说着自己的甲鱼。

吴国志：全国就我一家，用这样的办法喂甲鱼。人家都是撒颗粒饲料。现在丹阳市场上我们的甲鱼价格卖得比野生的(甲鱼)都贵，吃起来比野生的(甲鱼)好吃，人家也不傻。

全国独一家的说法，是吴国志的一家之言，记者很难考证。但吴国志却表现出强烈的自信。他告诉记者，自己给甲鱼喂的是牛肉，他的甲鱼能卖出了比当地同行高2倍多的价格，最低100元/斤，还供不应求。

高荣 合伙人：比较突破传统思维。很多很多(人)都是第一次听说的，以牛肉为主的配方。

徐凤莲 江苏省丹阳市折柳镇居庄村 甲鱼养殖户：一开始肯定不相信，牛肉什么价格。成本高最后又卖不出去，对吧?

王雪南 江苏省丹阳市折柳镇居庄村 甲鱼养殖户：养殖的(甲鱼)一般三四十、四五十元一斤这样子，而且比较难卖。就菜市场的价格，野生甲鱼也卖不过吴总这边的。他肯定最厉害的，我们丹阳这里没有第二家，就他。

不仅如此，今年吴国志还要给甲鱼涨价。

吴国志：今年批发价要涨30%，涨到130元/斤，零卖应该说在200元/斤左右。甲鱼好，累点也高兴。

吴国志凭什么如此自信，他的甲鱼到底有什么与众不同呢?吴国志要现抓一只甲鱼给记者看看。

吴国志：原始的这个芦苇荡如果水温太高，甲鱼会到里面乘凉，水面如果浑浊了，它能自然地调节水。

吴国志告诉记者，在三伏天暴晒的时候，甲鱼喜欢躲在芦苇的下面。他邀请记者换身行头，跟他一起下塘，直接进芦苇荡里抓甲鱼。听说记者不会游泳，吴国志突然变得很严肃。

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吴国志：你保护她，真得保护她，我不跟你开玩笑。把裤子脱掉，你下去保护她，这个开不得半点玩笑。这个是自然的塘，下面深浅的差距很大。不会游泳的人到了水里你不行的。

安全起见，吴国志让水性好的工人先下到塘里探探深浅。

吴国志：你到这边试试，看看这里到底多深?

朱斌 员工：我来试一下。

吴国志：过不了了，有这么深，(穿下水裤)估计也不能走了。

记者：这已经有一米多深了。

吴国志：坐船过去，安全一点，安全一点。

记者：这边走不了了。

朱斌 员工：走不了，走不了，走不了。

水深已经能没过下水裤，吴国志决定把船划到芦苇荡附近再下水。吴国志要怎么抓到这芦苇荡里的甲鱼呢?

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吴国志：还确实深，这里面还确实深。

记者：我跟不上你。

吴国志：你跟我走真的有点艰难，还危险，你别动，你让我一个人进去，我抓到了，我就等你，你把船划过去。

吴国志走进芦苇荡里没几分钟，记者就听到了他的喊叫声。

吴国志：这边好像有情况。看到我了吗?

记者：看到了。

吴国志：从边上慢慢地过来。还想跑，还想跑，它想跑。你上来，抠住(它)了，抠住(它)了，抠住(它)了。这个甲鱼漂亮吧。你看，这个甲鱼真好，你看太阳一晒，表层这光度，乌亮乌亮的，就像打过蜡的汽车。你看看，这个东西它很凶猛的。厉害吧，你看，它(咬住)不放，它就是(咬住)不放。

记者：这什么都看不见，你怎么知道这个地方有甲鱼呢?

吴国志：我来的时候我有意搅这个水，把水声搞大一点，它听到水声以后，它胆小，就钻到泥土里去，(水)上面就冒水泡了。(水面)一咕咕冒泡，说明下面有动静的，我用两只脚踩住它，这样用手把它从里面抠出来。

吴国志的甲鱼养殖四年才开始销售，年产量10万斤左右，批发给酒店的价格最低100元/斤，零售价180元/斤，价格远超同行。吴国志不仅对甲鱼的品质自信满满，对养殖甲鱼的效益更是自信爆棚。

吴国志：因为它吃的是牛肉。像我们一年正常(的话)，一亩田净收入四万元多一点。你看我们虽然密度不大，但是我们的甲鱼值钱。我们养100亩(的收入)，(别人)养400亩也达不到我们这个数。我这个甲鱼到了岸上如果跑的话，我怀疑你跑不过它。

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记者：我跑不过它吗?

吴国志：有可能你还真跑不过它。

吴国志对自己甲鱼的这种超乎寻常的自信让记者非常意外。不过，上岸后发生的事，让大家都很意外。

吴国志：今天外面的温度大概有40多摄氏度。

记者：衣服全是湿的。

吴国志：你看。

记者：整条腿都湿了。

吴国志：是湿了。人都快要中暑了。来，试试看。它还不知道往哪里去。是不是烫?地面烫。

吴国志原本说记者跑不过他的甲鱼，可这只甲鱼却让记者几乎不战而胜。我们又等了一会儿，它还是不跑。过了一会吴国志才发现，这只甲鱼是真的中暑了。

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吴国志：正常一拉它自然会缩回去，你看你看。

记者：一点反应都没有。

吴国志：就像人一样，它自己不能控制了，你看，它中暑了，降降温。

甲鱼中暑，记者还是第一次见到。吴国志告诉记者，2016年南方的暴雨和高温天气对甲鱼养殖有一定影响，但他依然充满信心，甲鱼的销售价格要上调30%。

吴国志是如何走上一条与众不同的甲鱼养殖之路呢?他的自信从何而来?又如何获得年销售额过千万元的呢?

吴国志，江苏丹阳人，22岁离开老家外出打工。2004年，吴国志因为食道烫伤做了一个食道部分切除手术。而就在养病期间，他做出了一个改变自己人生轨迹的决定——他要回老家创业。

吴国志：从22岁就一直在外面。眼睛一睁在外地，看到的都是陌生人。时间太长了就厌倦了，到这个年纪还是想回家。回家看看有没有新的产业自己好做，这样还能照顾自己( 家里)老人。

吴国志在杭州打工的时候，看到当地市场上人工仿野生养殖的甲鱼很好卖，价格也高。当时，吴国志老家还没有规模化仿野生养殖甲鱼的，市场上都是野生甲鱼和外地的温室甲鱼。

看到商机的吴国志2005年年初回到老家，当时他有将近100万元的积蓄。吴国志从外地买了2万多只两年龄的甲鱼苗，在老家村子租了20亩水面，开始用仿野生的模式养殖甲鱼。吴国志买了7、8本有关甲鱼养殖的书籍，用了3个多月时间全部看完。这些书里内容吴国志很多都能背出来。

吴国志：搞养殖这一行，本身里面的技术含量很高。除了吃饭、睡觉、就是看书。我也不是死记硬背，我还有一个比较，同样的病例两个不同作者，看他们两个怎么去分析。

很快，吴国志就对甲鱼入了迷。

吴娟秀 吴国志的女儿：他不开口我就知道他要说他的甲鱼，整天就是甲鱼。来客人了，家里亲朋好友在，他都是说甲鱼，总归是他甲鱼的主题。

吴鹏翔 吴国志的儿子：他会滔滔不绝一直讲，讲到直到我有时候看着他，我就离开了，他还在讲。根本停不下来。

吴国志：做多了看多了，自然就形成职业习惯了，就入迷了，做一行就爱上一行。像我们这个年龄段输不起。必须百分之百专心。

2005年秋天，养殖的甲鱼已经长到半斤左右，吴国志兴奋不已。而就在这个时候，一场猝不及防的暴雨给了他沉痛一击。当时那场暴雨连着下了一个多小时，等吴国志赶到基地，甲鱼塘里的水已经漫出来，甲鱼跑得到处都是。为了记住这个教训，吴国志至今还保留着最早这个20亩的试养基地。

吴国志：满埂都是甲鱼。那个损失是非常惨重的，第一年养本身信心饱满，看到曙光了，养得不错，一跑跑了那么多，当时我坐在塘埂上都想哭了。毕竟(直接损失)十多万元了。对这个灾害的程度估计不足，现在好了，现在重新规范了一下。

记者：之前的塘埂不是这样的?

吴国志：不是不是，那个都是泥土的简陋的，那次以后我们重新改造。做成水泥的，加高加固。

第二年春天，吴国志又买了2万多只甲鱼苗，到第三年，他把养殖规模从20亩扩大到60亩。他还摸索出了一个独特的饲料配方，这些饲料里80%以上都是牛肉。这个突破，让吴国志又有了一种充分的自信。

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吴国志：很香的，真的很香的。不难闻，真的不难闻，就是人吃了都没有关系的。

记者：可以吃吗?

吴国志：是能吃的，我吃给你看看，很香的。最起码它没有副作用，只是有点腥味。

也正是这种独特的甲鱼饲料，让吴国志对自己养殖的甲鱼有了三种自信：甲鱼品质的自信、销售的自信和定价的自信。那么，他配制的这种甲鱼饲料里究竟有什么秘密呢?

2008年是吴国志养殖甲鱼的第四年。吴国志觉得时机成熟，自己的第一批甲鱼可以上市了。他给自己的甲鱼定了一个自认为很低的价格——100元/斤。甲鱼销售一般在秋冬两季。中秋节左右，吴国志就开始拜访当地的各大酒店。

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然而和他的预期完全相反，不仅没有人相信他的甲鱼吃的是牛肉，100元一斤的价格也被看做是狮子大开口。随后，他的经历像一个笑话在当地传开。

吴国志：(有的人)直接回你三个字，不可能，你也不要再吹(牛)了。下面的话就难听了，100斤饲料里面不会超过1两牛肉吧，我说不是，我说我们几乎以牛肉为主的，他笑了，他这个笑都是讽刺的笑。

江苏省丹阳市餐饮行业协会 会长 李德元：现在大部分甲鱼是用颗粒饲料喂的，哪有甲鱼喂牛肉的，牛肉的成本多大，当时我们真的很不相信。

王小才 江苏省丹阳市延陵镇大吕村 甲鱼养殖户：我们也认为是不可想象的事情，因为牛肉的成本(高)，甲鱼的市场价格我们以前卖也就是四五十元钱一斤。100多元钱一斤的价格，确确实实不可想象。

吴国志给甲鱼喂几乎以牛肉为主的饲料，这在同行和客户看来简直就是天方夜谭。而信心十足的吴国志从一片质疑到真的把甲鱼卖出最低100元/斤的价格，还供不应求，这个变化仅仅用了一年。吴国志的甲鱼到底吃的是什么呢?打破质疑、打开市场，吴国志又是怎么做到的呢?

吴国志：这个就是屠宰场杀牛的老板。

记者：你好。

这里是吴国志平时买牛肉的地方。到了这里记者才明白，吴国志喂甲鱼的牛肉是奶牛肉!

记者：这是奶牛吧?

吴国志：都是我的。

李双林 江苏省句容市土桥镇某屠宰场 场长：他们需要这种产品。

记者：你这个奶牛来源是哪里?

李双林 江苏省句容市土桥镇某屠宰场 场长：都是牧场，我们都是宰我们当地的牛，基本上不从外面调牛，就宰当地的。

记者：像这些奶牛是什么情况才运到屠宰场来?

李双林 江苏省句容市土桥镇某屠宰场 场长：淘汰了，产奶量不够它的成本。漂亮吧。

吴国志：漂亮。

李双林 江苏省句容市土桥镇某屠宰场 场长：不选优质的给你不行，你要求高，他要求特别高。

吴国志：没办法，因为我们甲鱼要求本身就是高。

宰杀后的奶牛吴国志并不是全要，他告诉记者，他的甲鱼饲料里添加的主要是奶牛的肝脏和乳房。

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吴国志：最好的是这个乳房，这个奶包。遗留的奶在里面。

为了让记者看得明白，吴国志划开了一个奶牛的乳房。

吴国志：看到没有。

记者：这个里面还是奶。

吴国志：还是奶，没杀以前还在挤奶的。如果经过冷冻以后它不流失。

记者：奶都封在里面。

吴国志：封在里面，甲鱼吃了不仅仅是牛肉，连牛奶也一起吃到肚子里去了。

奶牛肉的奶腥味比较重，很少有人愿意吃，市场上也很少见到，同样部位的肉比黄牛、水牛要便宜很多。周边的奶牛养殖场每年都会淘汰不少奶牛，过去，奶牛肉会拿去喂狼狗，当地一些养黄鳝的偶尔也需要。吴国志除了奶牛的牛肝和乳房，也会要一些其他部位的牛肉，打包价每斤4元左右。吴国志是怎么想到用奶牛肉喂甲鱼呢?

甲鱼喜欢吃动物肝脏，起初，吴国志给甲鱼喂的是猪肝和牛肝。而随着养殖规模的扩大，猪肝、牛肝常常供应不上，而且价格不低。因为长期和屠宰场打交道，吴国志注意到了奶牛。查阅大量资料后，吴国志开始尝试用奶牛肉喂甲鱼，为此还做了大量的对比试验。

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吴国志：大概有50天连续用这种肉喂，连续用那种黄牛肉、水牛肉来喂，喂下来的效果，奶牛肉明显占优势，(甲鱼)吃得多，(甲鱼)背上的光亮很明显很明显的。奶牛肉有奶在里面，有腥味。很有诱惑力的。

顾博贤 中国渔业协会龟鳖产业分会 常务副秘书长：(奶牛的)乳房之类的腥味相对来说可能比较大一点，对于我们人来说可能适口性差一点，但是对于甲鱼来说非常喜欢。它的饲料结构成分。应该有70%左右的动物性饲料。用奶牛这个肉、这个乳房来喂这个甲鱼的话，营养比一般动物性饲料还要好。对提高甲鱼的品质，也是走出一条新的路子。

除了奶牛肉，吴国志把南瓜、胡萝卜、大蒜、玉米粉、小麦粉等10多种原料加工在一起，做成配合饲料，其中奶牛肉含量在80%以上。吴国志告诉记者，研发的这个配方里有他财富的终极秘密。

吴国志：我这个甲鱼的品质和利润其实秘密都在这个里面。不是看起来的那么简单。牛肉成本是高的，但是我们把五谷杂粮加进去，成本就降下来了。500克的甲鱼一年饲料的费用9-10元钱，把这个9-10元钱的饲料吃完以后，到年底它能长多大，长到二斤半左右。

记者：长的这一斤半的甲鱼成本只是(十元钱)?

吴国志：不超过十元钱。

记者：不是开玩笑的吧?

吴国志：这个不是开玩笑的。我们自己都有记载的，都搞过试验的。

吴国志告诉记者，他从不给甲鱼喂抗生素，他的甲鱼成活率还不到70%。综合研发、人工等各项成本，当初他给养殖了四年的甲鱼定价100元/斤，他认为已经很低了。然而甲鱼上市的第一年，没有人知道这些，也没人相信。吴国志是如何逆转局面的呢?

2008年推销受挫后，吴国志想到了这个地方，他觉得当地的餐饮行业协会也许能帮上忙。吴国志希望自己的甲鱼能够首先得到这些在当地餐饮行业权威人士的认可。在吴国志的再三邀请下，协会一行10多人来到吴国志的养殖场，当他们看到存放奶牛肉的冷库和里面冷冻的奶牛肉，都非常吃惊。原本抱着怀疑态度的人，不仅要和吴国志合作，还主动提出帮他推广。

陆建明 江苏省丹阳市餐饮行业协会 常务副会长 ：开始的时候我不放心、不相信，后来我看到了真实的，确实是牛肉喂甲鱼。所有搞餐饮的我都把他们带过来，全部都带过来。

马普昌 江苏省丹阳市餐饮行业协会 秘书长 ：他为我们餐饮提供了一个很好的原料。我们协会有责任把他扶持大，支持他，服务他。

丹阳当地原本就有吃甲鱼的习惯。在当地餐饮行业协会的推介宣传下，吴国志的甲鱼在第二年就出现供不应求的局面，2009年当年吴国志的甲鱼卖了2万多斤，销售额180多万元。这一年，吴国志前五年的投资全部收回。到2012年，吴国志把甲鱼养殖规模扩大到100亩。当地市场对好品质甲鱼的需求量很大。

消费者：这个甲鱼两斤多重，可能400多元钱。这个食材很好，口味也很好。这个价格应该说很适中。

孙春辉 江苏省丹阳市某酒店 总经理：我们(酒店的)零售价是一百多元一斤。我动不动打电话过去，他都说最近没货没货。确实好吃，确实好吃。

吴国志：我们每年都在想尽一切办法，想办法把产量提升，你提升20%，销售量增长50%，还是跟不上，一到这时候每天的电话，(接到)要甲鱼的电话我就发愁了，人家是卖不掉发愁，我不够卖一样发愁。

2013年吴国志找到合伙人高荣，共同投资打造了稻田和芦苇荡养殖甲鱼的基地，共430亩。也在这一年，吴国志成立了养殖专业合作社，他统一提供种苗和技术，商品甲鱼由他统一回收销售。2015年吴国志销售甲鱼10万斤，年销售额1000多万元。这两位是吴国志的老客户了。

吴国志：掉了，快吧，快吧，我说跑不过它吧，是不是快?这甲鱼不得了。快得要命。

记者：特别能跑。

吴国志：终于拍到这个镜头了。

记者：但是它还是没我跑得快。

吴国志：发挥了，它起步的时候也快的。回去吧。

两只甲鱼咬在一起，吴国志刚把它们分开，意外突然发生了。

吴国志：快不快?

记者：这个太快了。

吴国志：快吧，这还真跑了。

记者：我差点碰到甲鱼了，我的手碰到它了，吓到我了。

吴国志：我上次就说你跑不过它。

记者：这只这么大的跑掉了。

吴国志：跑了就跑了吧，跑了好，你少拿一个。

江苏省镇江市新区某酒店 总经理 孔建伟：尧记者你要赔。

记者：我为什么要赔?

江苏省镇江市新区某酒店 总经理 孔建伟：那么大一只甲鱼跑了。

吴国志2016年甲鱼年产量在10万斤左右，为了有更大的客户群，他对每家客户都限量供应。跑了一只就意味着少拿一只，所以客户非常舍不得。

这是一本吴国志看了十多年的书，最近，他做了一件让同行们大跌眼镜的事。他辗转半年多找到这本书的作者顾博贤，除了当面感谢他，吴国志还给作者提出了修改意见。要知道顾博贤可是行业里有名的权威专家。

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吴国志：我为什么去找他?一个是书写得很经典，很经典。还有好多东西他没有写上去，想叫他再补充一下，便于以后的读者用。我这个人(性格)有点不是那么温顺，有不好的地方，不完美的地方，我还提出几点意见。

顾博贤 中国渔业协会龟鳖产业分会 常务副秘书长：我对吴国志这种精神我也很感动。互相学习这有什么关系。像他这样执着的人不多。

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