【致富经20160818期】周志康养娃娃鱼致富 价格暴跌 他养娃娃鱼如何逆市赚钱

记者来采访周志康，一见面，周志康就带记者来到他位于深山中的娃娃鱼繁育场。

【致富经20160818期】周志康养娃娃鱼致富 价格暴跌 他养娃娃鱼如何逆市赚钱

记者：这就是繁殖场？

周志康：对，这就是繁殖场。

记者刘青青：娃娃鱼在哪呢？

周志康：那种洞口爬着的露个的头的就是娃娃鱼。

记者：看着还挺可爱。

周志康：这你别看它可爱，这种娃娃鱼，因为我们像野化过。它的习性还是很凶恶，非常凶猛的。

记者：你能抓一只上来给我们看看么？

周志康：这里不行，要到养殖场去抓，养殖场有。

在这里，记者就见识了娃娃鱼的凶猛。

娃娃鱼在捕食时，速度很快，瞬间就把猎物吞入口中。

周志康这里的娃娃鱼都是仿野生养殖，即使吃饱了，也会凶猛地攻击进入他们领地的生物。

周志康：这个现在它邻近繁殖季节，我们一般轻易都不去打扰它了。

看过了山上繁育场凶猛的娃娃鱼后，周志康又带着记者来到他山下的娃娃鱼养殖场。他告诉记者，这里的娃娃鱼个头尽管更大，但性情却很温和。

周志康：带你们来这边看看我们最大的几条鱼，比里面的种鱼要大很多。

周志康抱起来的这条娃娃鱼有50多斤重，出于好奇，记者也想体验一下抱娃娃鱼的感觉。

周志康：从下面拖起来，不要搞到鱼不舒服，这样就可以轻轻地往前抱。

记者：我试试，是从这边还是从这边？

周志康：对，从这边尽量不要碰到它嘴巴，不要搞到它不舒服。

娃娃鱼全身分泌了很多粘液，非常粘滑。记者试了几次才把娃娃鱼抱起来。

周志康：终于把鱼抱起来了。

记者：抱起来了，感觉比孩子还要重。

周志康：对呀，很沉，50多斤这条。

想把娃娃鱼抱稳，十分困难。

记者：不行了。

记者：（娃娃鱼）没事吧。

周志康：没事。

记者：就这么轻轻抱一下浑身都是粘液。

娃娃鱼学名大鲵，前脚掌有4个指头，后脚掌有5个指头，因为叫声很像幼儿啼哭，得名娃娃鱼。拍摄时，水下摄像机碰巧记录下了娃娃鱼的叫声。

记者采访的这段时间，周志康每天都要像这样往外地发送娃娃鱼。

记者：今天要发多少？

周志康：今天这次发130斤左右吧。

记者：今天鱼什么价格？

周志康：这次鱼我们分2档，像这种比较大的鱼我们是180元一斤，像这种小的我们是200元一斤。

记者：怎么大的反而便宜？

周志康：对，大的长到一定程度，它饵料便宜，小的喂养成本高，所以说我们小的价格稍微偏高一点。比大的要高一点。

现在通过出售各种规格的娃娃鱼，周志康的年销售额有1000多万元，成为了当地有名的致富能人。然而记者深入采访后却发现，周志康养娃娃鱼时的一些异常举动让身边的人都很难以理解。

娃娃鱼场副总经理：他就做了各种疯狂另类，我们都理解不了的举动。

妻子：他变着方法的去折腾，一打电话就吵架，刚开始几年，真的是理解不了。

周志康在养娃娃时到底做了什么？他又是如何在娃娃鱼市场低迷的背景下，逆势（市）赚钱的呢？

周志康出生在浙江省龙泉市住龙镇。早些年，周志康在浙江省衢州市开办了一家机制炭厂，每年能赚300多万元。外面的生意虽然红火，可周志康每次回家乡探亲后都想留在老家不走。

周志康：每年回来探亲的时候，发现老家的一个是生态一个是经济现在慢慢的经济发展的越来越好，（有）想回家创业的这种冲动，这种感觉。

周志康觉得家乡的自然环境太好了，想在家乡找个生态项目创业。2008年的一天，周志康看电视时，发现养殖娃娃鱼前景不错。他亲自去陕西等地考察后，发现养殖娃娃鱼利润很大。

周志康：娃娃鱼买的时候鱼苗是1000左右一条，1000多一点一条，然后当初商品鱼的价格已经在1200到1300元一斤，然后娃娃鱼我们养个3年左右基本上可以达到6斤，所以按照当初的市场价格计算的话，3年基本可以达到百分之500 600的利润，所以我们当时就决定开始养殖娃娃鱼这个行业。

娃娃鱼是国家2级保护动物，只有子二代和伤残体可以进行商业买卖。2009年，周志康办理了娃娃鱼驯养许可证和经营许可证，花了200多万元，在小时候经常捉鱼的小溪旁边，租下了30亩地养殖娃娃鱼。

周志康:这条小河，我们小时候经常在这里玩耍，在这里小时候经常能抓到娃娃鱼，整个生态非常适合娃娃鱼的生长，所以我们把养殖的场子就选择在这一块。

记者：这水怎么样？

周志康：这个水，水质是非常好，完全达到一类饮用水那种水质，完全可以直饮，不信可以试一下，水质非常好，很甘甜这个水。

养殖娃娃鱼除了需要好的水源，还需要避光的环境。

周志康建了眼前这座占地3600多平方米娃娃鱼养殖场。他又花了600多万元从陕西引进了4300多条娃娃鱼苗和300多只娃娃鱼种鱼。

周志康：跟这个个体差不多的鱼苗，我们当初买回来的价格是1050元一条，这一盆差不多要20几万元，按当初的价格。

记者：现在这个鱼苗多少钱？

周志康：现在跟这个差不多的50元一条左右。

记者：价格差了20多倍？

周志康：对，现在差价很大。

2009年初，周志康开车，一天时间就从陕西把娃娃鱼拉回了老家的养殖场。当时，周志康把娃娃鱼苗放进养殖池里饲养，娃娃鱼种鱼则直接在养殖场边上圈出场地，像这样仿野生养殖。

记者：我看您喂的都是这种观赏鱼，为什么要喂这种鱼？

周志康：这个观赏鱼实际上跟我们普通的那种草鱼，鲤鱼的价格差不多。

记者：多少钱一斤这个？

周志康：这个差不多10元一斤，人民币。

记者：像这样的娃娃鱼一只娃娃鱼一次可以吃多少只？

周志康：正常的话它一次可以吃3到5个吧。像我们这么大的种鱼。

周志康当时一共养了300多条娃娃鱼种鱼，和4300多条娃娃鱼鱼苗。每个月仅买饵料就要花费2万多元。周志康把全部心思都放在了娃娃鱼养殖上，没想到，等待他的却是一场噩梦。

2009年5月的一天，周志康像往常一样巡视娃娃鱼基地，却发现娃娃鱼出现了异常。

周志康：我们就发现有些鱼有点开始不安分，到处乱爬，甚至于往岸上爬，在有些，第二天，第三天，身上就开始出现腐烂的那种状况。

周志康赶忙把娃娃鱼种鱼放进室内的养殖池里，没想到2天后养殖池里的娃娃鱼苗也开始出现大量死亡。

其他人：每天能拿一个脸盆，过一会儿能捞几条往哪脸盆里放，然后拿回去倒掉，最后越捞越多。很提心吊胆的在那里做事，特别害怕。

记者：害怕什么？

叶飞：害怕全部都死完了。

周志康每天带领工人把死亡的娃娃鱼挑出埋了，可最担心的事情还是发生了。

叶飞：最后能够捞到一次能够捞到一大脸盆，然后拿去埋掉。那真是，一条那时候是1000多元，就好像一脸盆的钱拿去烧掉埋掉那种感觉。

周志康：它这个鱼死亡的时间实在是，从发病到死亡，它的时间实在是太短了。

10多天时间，周志康细心呵护的4600多条娃娃鱼就全部死光了。

周志康：那个时候欲哭无泪，因为我们做生意从原来一直做到现在，你说短短10几天时间亏了600万元生意，人生里面还是第一次经历。心里是很难接受的。

养殖场里的娃娃鱼全部意外死亡后。周志康突然消失了，这让公司的人都很害怕。

叶飞：害怕就是我们周董花了太多心血了，然后一下子，就让他整个观念或者整个人精神会崩溃掉，或怎么样。

2天后，周志康回来了，他又花10多万元买回了200多条娃娃鱼。随后，却做出了一些让人难以理解的举动。

叶飞：他就把些砖头，然后那些破布，或者烂树枝那些东西都往每一个池子里面放，然后把娃娃鱼放在里面。

周志康每天变着法儿的折腾娃娃鱼，希望能看到娃娃鱼出现异常状况。这让周围的人都感到不可思议。

妻子：我就理解不了，头一批已经没用了这么多，他还要再投进去。

叶飞：当时我就觉得他是不是疯了，觉得太不可思议了。

周志康如此折腾，就是为了找出娃娃鱼死亡的原因。可折腾了2个多月，新买的娃娃鱼一只也没死。娃娃鱼不死，周志康却喜忧参半。

周志康：喜的是肯定是另外的因素造成的，跟我们养殖场本身所在的这些设施肯定没关系，但是忧的就是问题的结症还没有找到。如果继续大规模养殖的话，肯定还会出现同样的问题。

大家都劝别周志康别养娃娃鱼了，还是干老本行吧，可周志康却有自己的想法。

周志康：做任何事情都避免不了有一定的风险的，只要敢做，相信别人能做成，我们肯定也能做成。

周志康怀疑可能是娃娃鱼基地的水源出了问题。他寻着小溪往上走，发现当地有一个村子正在搬迁。而出事那几天正好下了一场大雨，污染了周志康娃娃鱼基地的水源。

周志康：这里的上游就是我们水源的来源地，然后从这里开始往下，下游就是我们的养殖场。

记者：当时是发现什么问题了？

周志康：当时这个行政村总共有200多人，这里面有几十栋楼（住着人），后来整个村庄下山脱贫以后，把这个房子拆下来一些废墟堆在路边，这样子2009年的时候，正好一场山洪，把这个路边的废墟全部冲到河里面了。就影响了我们下面的水质。

2010年，周志康用地下水取代山泉水作为娃娃鱼养殖基地的水源。娃娃鱼对水质要求很高，除了流水养殖，每天还需要换水。为了处理换掉的水，周志康还特意在养殖场门口建了一个这样的池塘。

周志康：每天都要换水。

记者：排到哪去了，那些水？

周志康：排到这是我们的养殖池，另外的养殖池。因为每天换水以后，娃娃鱼它没有吃完的食物，我们每天必须清理出来，清理出来以后正好喂我们这个瓯江柴鲤。这样就不浪费。

娃娃鱼养殖周期较长，这中间稍有闪失，所有的努力就白费了。这是4种不同年龄的娃娃鱼。

记者：这鱼要养多大才能卖呢？

周志康：一般的话最少3斤以上，3到5斤市面上最受欢迎的，跟这个差不多规格的个体，这种规格商品鱼的话，普遍都是长到这种规格，3到5斤。

娃娃鱼一般需要养殖3年才能销售。2010年，周志康又在小溪的上游没有人居住的地方租下了30亩土地，仿造娃娃鱼野外生存的环境建立了繁育场。

周志康:你听听这个流水的声音。

周志康：这个种鱼繁殖一定要模仿这种流水声跟户外的环境是一模一样的这种，包括水的声音，包括它生存的环境，要这样子它才能产卵。而且产出卵它的存活率比那种人工繁殖出来要高很多。

有500多只娃娃鱼种鱼在这里自然繁育，每年可以繁育出2万多条娃娃鱼苗。从2011年开始，周志康自繁自育，不需要另外购买娃娃鱼苗。在采访时，周志康告诉记者，娃娃鱼在繁殖期有一个特性。

周志康：母鱼产卵然后公鱼守窝。

记者：母鱼产完卵就走了是么？

周志康：母鱼产完卵就走了，然后公鱼在卵上面喷精以后，它就守着这个洞口防止其他的娃娃鱼进去，把鱼卵或者是孵出来的小鱼苗吃掉。

2014年，周志康自己繁育的2万多条娃娃鱼终于到了可以卖的时候。可此时，娃娃鱼的市场价格却已经下降到了600多元一斤，还不好卖。

周志康：当时就是说经销娃娃鱼的他们都有个顾虑，第一个就是毕竟就是价格还是比较高就是吃的客人不会很多。再第二个养的时间过长娃娃鱼死亡了，对他们就会造成损失。

周志康要怎么在市场低迷的情况下，把这2万多条娃娃鱼卖出去呢？2014年，通过朋友介绍，周志康找到了江山市的娃娃鱼经销商姜晓华。以前姜晓华都是从散户手上收购娃娃鱼再卖。姜晓华认为跟周志康合作需要占用的资金太多，不愿意跟周志康合作。

江晓华：（当时）一吨鱼就是100多万元，我们去拉货的话，2,3吨要走的，要不运输成本也合不来，那时候，2,3吨就是几百万的资金。

而周志康却承诺，以最低的价格卖娃娃鱼给姜晓华。姜晓华有些动心，周志康顺势提出一个更令姜晓华心动的条件。

周志康：先收一部分钱，100万左右的销售额，那我们就是先收个10万到20万，其余的让他就是卖了以后再给我们钱，然后中间卖的过程中有损耗的全部由我们来承担。

江晓华：我们不付钱如果先拿货，那走市场，他垫资铺市场么，那么相对来说对我们的风险也就降低了。

江晓华对这个条件很满意，可周志康公司的人却觉得这样做风险太大。

叶飞：运过去之后，如果那个经销商跑掉了怎么办，他不把钱给我们怎么办，毕竟那个时候价格特别高，涉及的金额也比较大，动不动就是几十万，或者是更多的。

然而，周志康却有自己的想法。

周志康：像我们这种模式跟客户建立起来的关系，相互一个是非常信任而且很稳定，像我们合作的过程当中，如果市场上再出现有什么变动的话，我们都是第一时间坐下来就是好好沟通，并不会说价格一下来客户就跑掉。就会到其他地方，进其他地方的鱼了。

2014年，周志康用相同的办法跟周边的几个娃娃鱼经销商都达成了合作。很快就把2万多条娃娃鱼全部卖出去。2016年，娃娃鱼的市场价格下降到200元左右一斤，很多养殖娃娃鱼的人都感觉生意不好做了。可周志康却越做越红火。

周志康：（跟经销商合作）比直接销售饭馆的价格低一点，但是就是说相对我们来说整个，跟2边比较的话我们相差还是不大。还是可以做，而且省下了很多的人力，尤其是运输的这个人力。

解决了销路问题后，周志康把更多精力放在控制娃娃鱼养殖成本上。除了自己繁育娃娃鱼种苗，周志康还把每斤娃娃鱼的饵料尽量控制在10元左右。这是他以10元左右一斤的河虾，处理后就能直接喂给娃娃鱼。

周志康：这个虾的钳子太硬，喂下去娃娃鱼就不容易消化，像这种个体就正好，像这种我们就要把它挑选出来，把大的虾钳要处理掉。

每喂4斤这样的河虾，娃娃鱼就能长一斤左右。这样每斤娃娃鱼的喂养成本在40元左右，相当于原来的四分之一左右。娃娃鱼种苗自己生产，喂养成本降低，稳定的娃娃鱼销售渠道，这让周志康在娃娃鱼市场价格缩水后，依旧生意红火。

除了降低成本周志康还想办法提升娃娃鱼的附加值。2016年，他又结合家乡小镇上的农家乐旅游，专门在娃娃基地开辟一个供游客免费参观的区域。

周志康：像这种鱼它的个体已经达到50几斤了，这个就是我们专门培养起来作为观赏用的种鱼，观赏用的鱼了。

记者：它还能繁育么？

周志康：这个不能繁育了已经。

游客：尖叫。

很多游客在参观完娃娃鱼后，都会顺便买一些周志康用娃娃鱼肉加工出来的面条。

游客：我觉得今天来这里旅游这个也比较吸引我，然后因为本身娃娃鱼就是比较养生的，价格相对较高，用它做的（面条）肯定营养丰富。然后带几包给家人尝一尝。

这样的面条周志康卖35元一斤，每斤娃娃鱼可以加工10斤面条，利润远远高于直接卖娃娃鱼的利润。

从2013年开始，当地政府出台了五水共治等措施保护环境，龙泉市的乡村旅游呈现了井喷式的发展速度。

汤副主任：像我们的中国青瓷小镇还有宝溪的溪头村这一带，不管从旅游的总人数，还是旅游的总收入来说都呈现10倍以上的增长。

周志康从中看到了一个更大的商机。下一步，他准备结合当地农家乐旅游，打造一个娃娃鱼生态旅游基地。

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