【致富经20160505期】郭天助养海参发财 冒险大量收海参的背后

每年海参收获的季节，他都会出现在这片海域上。初涉海参领域，两个月时间，他就集结到了全国上百个水产经销商。明知市场低迷，他却仍在大量收购，别 人认为有风险，他却觉得是机遇。看福建省洪梅镇的郭天助，如何迅速铺开全国销售网络，5年时间，打通养殖、收购、加工、销售链条，在海参市场闯出一片天 地。

【致富经20160505期】郭天助养海参发财 冒险大量收海参的背后

这里是福建省霞浦县，天刚蒙蒙亮，渔民们就早早地来到了码头，他们整装待发，准备跟随郭天助去收购一种名贵的海产品，记者也一同前往。

3月，是福建省海参收获的季节，这时，在这片海域上总是会非常热闹，海参养殖户们都会忙的不可开交。

五年多以来，每年的这个季节，海面上也总会出现郭天助的身影，他比海参养殖户们还要忙碌。刚来到养殖场，郭天助就和渔民们开始忙了起来。

郭天助：这种个头比较小点的都给单独挑出来。

记者：还要挑一下?

郭天助：对，都要挑起来，小的都要挑起来。

记者：您平时怎么挑海参?

郭天助：看刺的长短，还有个头大小，都要分开，还有肚子里的水大不大，像今天的水量都还可以。大小都要选别一下，把一两以下的都要挑出来，这个鱼排有十几万斤，我今天只收他2万斤做试验，好的话下回把这块全都给收起来。

在郭天助的眼里，个儿大，肉厚，刺儿尖的海参是他优先收购的海参。

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郭天助：海参状态非常好，里面的水还是比较多，但是皮很厚，质量是没问题，就是海水量大，但是海参的品质是很好的，这个海参本身是软绵绵的，一碰， 受刺激的话，刺就会硬起来，底下海参的脚都很多，如果放在这个里面的话，慢慢慢慢会软下去。海参对养殖的区域环境要求也很高，流水养殖的话，它的皮厚，肉 质结实，肯定没有超标的残留在里面，我们要收购的就是这种海参。

仅一个上午，郭天助就收购了2万多斤的海参。他原本和这里的养殖户们只订购了30万斤，然而现在，他在这片水面上收了半个多月，已经超出了他预计收购的量。看到郭天助收海参，养殖户们心里的大石头总算放下了，因为今年的海参行情并不好，郭天助自己也知道。

郭天助：计划收购30万斤左右，但是这两天很多朋友都着急卖，卖的话我就再多收十几万斤。

记者：加上您自己养殖的，现在是不是已经超了?

郭天助：对，超出我的计划了，现在超了10几万斤了。

采访的时候记者看到，海参只要全部装上船，郭天助就会马上把钱打给养殖户，从不拖欠。这意味着，这些海参一旦收回去，郭天助就没有了退路，假如卖不 出去，就会全部砸在他自己的手里，收的越多风险就越大。面对这些，郭天助却说他有自己的打算。凭借着做事谨慎，5年时间，郭天助就从一个小水产经销商，迅 速成为了福建省最大的集养殖、收购、加工、销售于一体的海参源头批发商。

养殖户：郭天助这个老板，是我们这里最大的一个老板。在我们福建最大的，因为能养海参的地方，就在我们官井洋，这边养的最多，其他地方没有这么多，他收的也比较多。

养殖户：他每年过来收购，收的量也比山东人都大。我们福建这一代，在海参里面，也都算是大户，不是小户，他每年这边收购都是几十万斤，他自己也养了60万斤。

现在，面对低迷的销售市场，别人认为有风险，郭天助却说他在下一盘大棋，那他为什么冒着风险收这么多的海参呢?

郭天助兄弟姐妹三人，家中排行老大，初中毕业后他就帮助做水产生意的父亲寻找货源。1996年，郭天助经常到北京处理物流中转的事情，多年的打拼，让他对北京的水产市场非常熟悉，逐渐地他有了一个想法。

郭天助：感觉北京的这个市场不错，我外面又有货源，所以想在北京开一家店试试，刚开始就是想在北京安个家。就是为了生存，为了立住脚。

2002年，郭天助就在北京的水产品市场，建立了自己的水产品销售中心，虽然当时的店面并不大，但是凭借着总为别人着想的做事风格，无论他卖什么产品，都比别人货源多。

郭天助：那时候只要有货源，就不是很难，货源是关键，那几年，只要有好的货源的话都可以卖出去。

谁也没想到，只想在北京站住脚的郭天助，却在这个大市场中，逐渐有了自己的一席之地。

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2010年，郭天助的生意做得顺风顺水，他已经积攒了近千万元，这时，他突然拿着自己多年的积蓄，在福建省养起了海参、鲍鱼，也就是这1000万元的投入，给他的人生带来了一个巨大的改变。

郭天助：开始觉得很好赚，人家说100万能挣50万，我如果投入1000万，就能挣500万，那不是很快，就是脚步走得太快了。

那一年，为了便于管理，郭天助把海参和鲍鱼养在了同一片海域。到了2010年12月，眼看就要过了海参快速生长的季节，这时，帮郭天助养海参的工人却突然提出不干了。

郭天助：工人养到一半跑掉了，我问他为什么跑，他说这个地方怎么养海参，养鲍鱼的地方不能养海参，你怎么想到要在这个地方养海参。

别人养殖的海参都在慢慢地长大，郭天助的海参却一两都没有长，经过询问，他突然意识到了问题的严重性，可是渔排和吊笼的投入太大，已经来不及做改变。

三个月后，到了海参上市的季节，别人的海参都长到了6两左右，而他的海参却仍然只是一两，一点儿都没有变，到底哪儿出了问题呢?

采访的时候，郭天助找了一条不一样的海参拿给记者看。

现场：这是吐肠的海参，这个是没有吐肠的海参，海参遇到危险的时候就会把肠子吐出来保护自己，受到外部刺激的情况会吐肠，海参有一种修复功能，它在一两个月后，海参的肠子还会长出来。水流急的话，海参会硬起来，不吃东西，吐肠也会多。

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原来，鲍鱼的养殖环境水质清澈，水流也稍急，海参却不能适应，风急浪大，就会吐肠，一旦吐肠就无法进食生长。没有海参养殖经验的郭天助，第一次养殖海参，就选在了风急浪大的地方，这导致他直接亏损500多万元，也给他带来了一个教训。

郭天助：失败之后，后来考虑，做事要稳一点，不要走太大步了。

郭天助以前的生意做得好好的，已经赚了很多钱，他为什么还要冒这么大的风险搞养殖呢?

原来，郭天助在北京做生意多年，虽然货源很稳定，但对海参的养殖、加工等流程知之甚少，所以决定自己养殖，这样一来，就可以自己对销售价格做调整，从而来准确地把控市场。

郭天助：海上的产量，还有海参的成本，我自己可以做个综合判断，应该是做多还是做少，不然以前没有养殖的话，对这些信息都比较迷糊，没有这么精确。

经过这次的失败，郭天助做事开始谨慎起来。2011年下旬，郭天助在霞浦县重新建立了养殖场，每年只投300多万元，循序渐进地进行养殖。

2013年，郭天助的海参养殖成功，一年能产20多万斤，除了自己养殖的海参外，他还收购霞浦县其他养殖户的海参，自己的海参能销售出去就不错了，他收这么多海参要通过什么渠道卖出去呢?

这时，一个销售网络正在被郭天助慢慢铺开，两个月时间，他就集结到了全国上百个水产经销商，一个月的销售额就能超过400万元，郭天助到底铺了一个什么样的销售大网呢?

郭天助早就知道，自己除了有非常好的海参资源外，他还拥有一个庞大的人脉资源

郭天助：人脉比较好，我们洪梅在外经销水产的有一两万个人在做这个行业，如果有百分之一的人是我的客户，那我就有100、200个客户，更不要说百分之五、百分之十了。

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中共洪梅镇委员会书记黄保林：就是说有两万多人甚至三万洪梅人，在全国各地经商创业，这两万多人，有80%以上的人都在经销海产品。

福建省洪梅镇虽然不靠海，但却是个销售水产品的大镇，郭天助想把这些在外经销水产品的人团结起来，共同销售他的海参，如果能联系到百分之一的人，他就很知足，但即使是这百分之一，对于郭天助来说都很困难，经销商们并不会因为和郭天助是老乡，就会采购他的海参。

郭天助：朋友对你都认识，但是人家对你认可不认可这才是最关键的，朋友的话肯定一个地方的都知道，但是对你认不认可这才是最关键的，认可的话才会买你的货，不认可的话就不会买你的货。

由于大家对郭天助并不了解，所以不敢轻易采购他的海参。然而，有一天，郭天助之前一直默默做的一件事，让他自己帮了自己一把，打开了销售海参的大门。

他叫黄新兴，福建省洪梅人，是北京水产农特产企业商会的监事长，他自己生意做得好，同时，因为热心慈善和公益，在很多洪梅人心中极其有威望。

郭天助：比较尊敬他，仰慕他。他岁数比我们大，以前感觉他太高大，他所做的事情也是我们的榜样，感觉跟他接触都有点敬畏的感觉。

就是这样一个人，有一天，黄新兴却主动找到郭天助，叫他与家乡的人一起聚一聚，这让郭天助很是意外。

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郭天助：主动找我的时候，觉得挺自豪的，他在我们心目中的地位比较高，主动找我们说话做事的话，觉得他对我认可了。

原来，郭天助作为主要发起人，成立了大爱无疆洪梅青年志愿者协会，这个协会主要号召更多的人，为洪梅镇有困难的家庭做资助。郭天助的所作所为，引起了黄新兴的关注。

北京水产农特产企业商会监事长黄新兴：郭天助这几年进步确实是很快，实话实说，他这几年真的是很好，你看他对他的事业和我们家乡的建设，真的是贡献了不少。

在黄新兴的促使下，不到两个月时间，郭天助就联系到了全国上百个经销水产品的洪梅人。

郭天助：人家以前对我的评价一般般，对我也不是很熟悉，经过他的认可后，人家对我的认可度肯定高了，这无意中认可度高的话，才会跟你做生意，这无形中帮了我很大的忙。

由于郭天助的产品质量好，这上百位经销商在全国不同的城市和地区，共同销售他的海参产品，郭天助在全国铺开了一张销售大网，销售额迅速翻倍。

今年，郭天助除了自己养殖的20多万斤海参外，他原本只打算再收购30多万斤别人的海参，可是到我们的记者采访快结束时，郭天助收购的海参已经远远 超过了他预计的数量。更可怕的是，通过多年的经验，和对海参产量和长势的分析，郭天助已经预料到，今年的海参市场销量将会大幅度下降。

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郭天助：今年外面也不是很好卖，来这边好多朋友打电话让收，一看着他们不好卖，也不好意思，就给他拉回去吧。

养殖户：我是前五六天就给郭总联系了，他说今天过来收。

记者：为什么提前这么多天联系。

养殖户：提前他在其他地方收，他没有到我们这里来收。

在五六天前，郭天助就已经答应了这家养殖户过来收购，不收的话会失信于养殖户。但是采访的时候记者发现，无论白天还是晚上，郭天助总会接到很多海参 养殖户打来的电话，养殖户们找他，只有一件事，就是把海参卖给他。而郭天助也都点头答应要去看海参的品质。既然早就知道行情不好，那郭天助为什么还要继续 收购这么多海参呢?做事一向谨慎的他，这次怎么敢如此冒险了呢?

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采访的时候，郭天助特意找来一条即将化成水的海参给记者看。

郭天助：这是化皮的海参，这个是正常的活海参，这化皮海参俗话说就是海参死了，慢慢化成水了，福建这边的海面，过了清明以后，水温慢慢升高，水温如果升高到16度的时候，海参就会慢慢化皮，海参就会死掉，现在海上渔民就很担心这一点。

养殖户：反正清明节前必须要卖，不卖不行，海参会化皮，一化皮就没有了，其他东西死了还能剩下点肉，这个东西，化了就全部变成水了。

原来，过了清明节，随着气温的上升，养殖海参的水温也会升高，这时，海参如果卖不出去，就会生病化皮，最终化为海水，渔民一年也就白辛苦了。郭天助 自己也养殖海参，他深知海参卖不出去的后果会是什么样。所以只要有养殖户给他打电话，海参质量好，他就会收，可是他收这么多海参，要怎么卖出去呢?

回乡的水产经销商们听说郭天助还在不断地收着海参，都替他担心起来。

经销商：今年行情不好，资金压力会很大，他说他朋友圈比较大，所以这一块不是问题，问题是收回来可能会赔钱。

经销商：劝过他少收一点，少一点，怕资金压过来不行，很容易把生意做断了。

继续收购，一不小心这些海参就会砸在自己的手里，最终导致资金链断裂。别人认为有风险，郭天助却从中发现了机遇。

郭天助：如果行情好，大家都会做，市场行情不好，行情不好的话只要能做下去的话，我感觉是个机会。

这是一道菜，名字叫“佛跳墙”，是福建省的一道名菜，至今有近百年的历史，在福建省很多餐饮企业都会做这道菜，然而，郭天助就在这道对于福建人来说，很大众化的“佛跳墙”上，找到了销售海参的办法。

干海参需要泡发后才能食用，费时费力，郭天助发现，很多酒店在制作海参菜品时，对于员工的工资和海参的加工方法很是头疼。

山东省济南市某餐饮公司董事长陈钏源：费用，因为制作要聘请高级的厨师，他的工资是很高的。

北京市某酒店管理公司黄清洁总经理：加工，发一个海参大概要一个星期，四五天左右。

山东省济南市某餐饮公司董事长陈钏源：今天来没有(发好的海参)了，明天客人就不来了，对酒店也是一种损失。

原来，郭天助在市场上经销水产品多年，早在半年前，他就发现原来的淡干海参等产品的市场发展，越来越受限，他想用更多的海参产品来应对多变的市场。

【致富经20160505期】郭天助养海参发财 冒险大量收海参的背后

郭天助把海参、鲍鱼、裙边、鱼肚、干贝等七八种产品混合到一起，做成了佛跳墙，将佛跳墙进行批量化生产，饭店只需要将这种成罐的佛跳墙加热15分钟就可以食用了，简单方便。

这一天，郭天助邀请了一些经销商来品尝他制作的佛跳墙，果然，受到了经销商们的好评。

经销商：他这个佛跳墙，可以说在国内应该是数一数二的，很少有人能做这么好。

经销商：准备，准备，把这个市场帮他扩大一下。因为现在生意难做，各方面的生意都可以尝试一下。

采访快结束时，郭天助带着记者来到他的冷库里看一样新产品。

郭天助：这就是我新出的鲜食(熟)冻海参，这样能锁住海参的原汁原味，老百姓回去只要把沙嘴去掉，一顿，当肉吃就可以了，这个能保住海参的鲜味和原汁原味，跟传统的水发海参、干海参是不一样的。

【致富经20160505期】郭天助养海参发财 冒险大量收海参的背后

郭天助告诉记者，今年他收回来的海参，百分之十已经加工成了这些食用起来既简单又方便的产品。到2016年4月底，郭天助的佛跳墙、小米海参、鲜食熟冻海参等产品，上市仅五个月时间，郭天助的订单已经达到了700多万元。

下一步，郭天助打算与电商合作，让更多的消费者可以方便快捷地品尝到他的海参。

现在，郭天助在北京、上海、广州、内蒙古等地，拥有海参、鲍鱼批发中心5个，产品通过这5个批发中心销给经销商。在福建省拥有海参、鲍鱼养殖水面各8000平方米，他还会在相应的季节去大连、日本、韩国等地，收购不同品种的海参，把多元化的产品销往全国各地。